CAPIRE LA QUALITA' - Sassone: maledetto, ti amerò! (parte II)

Il mercato (filatelico) è fatto di acquirenti (collezionisti) e venditori (commercianti). Il Catalogo Sassone è un tentativo di fissare dei paletti nei rapporti di mercato (nelle compravendite tra collezionisti e commercianti) sotto precise ipotesi di lavoro.

Il Sassone muove dall'assunto per cui il commerciante vende per il proprio profitto e il collezionista acquista per il proprio piacere. Il Sassone dà una indicazione di prezzo per conciliare due obiettivi in conflitto, per tenere in equilibrio il profitto del commerciante (che cresce all'aumentare del prezzo) e il piacere del collezionista (che diminuisce all'aumentare del prezzo). La quotazione Q del Sassone esprime un prezzo teorico, idoneo a render profittevole l'attività del commerciante, al netto di costi, rischi e tasse, e al contempo a rendere accessibile al collezionista i francobolli, tenuto conto della loro qualità (c%).

Di dirimpetto alla teoria del Sassone c'è la pratica di mercato, ma teoria e pratica sono collegate, perché il commerciante si basa sulla quotazione del Sassone per fissare il prezzo con cui uscire sul mercato. La quotazione Sassone rimane un riferimento, modulato dal commerciante con l'applicazione di uno sconto (s%) di entità variabile con una varietà di situazioni.

QUOTAZIONE DI CATALOGO = Q × c%

PREZZO DI MERCATO = Q × c% × (1-s%)

Queste due semplicissime formulette esprimono un rapporto commerciale unidirezionale - un flusso di denaro dal collezionista-acquirente verso il commerciante-venditore - che non può essere invertito.

Sarebbe bello disporre di una terza formuletta, che dia il prezzo di mercato speculare, a cui il collezionista può vendere i suoi francobolli a un commerciante o a un altro collezionista. Nessuno, però, si è mai preoccupato di censire il fenomeno del collezionista-venditore, per fare chiarezza sul relativo prezzo da esigere da un commerciante o da un altro collezionista. Le figure del commerciante-acquirente e del collezionista-venditore non sono conosciute da nessun catalogo, e a più forte ragione non è conosciuta la coppia collezionista-venditore vs collezionista-acquirente, relativa a transazioni dirette tra privati che disintermediano i professionisti di settore (commercianti e case d'asta).

Le scienze cognitive ci allertano sui nostri bias comportamentali, tra cui annoverano la cosiddetta euristica dell'ancoraggio. In breve, e molto semplicemente, quando siamo obbligati a dare una valutazione di una grandezza su cui non possediamo informazioni, di cui non sappiamo nulla, finiamo con l'ancorare la nostra stima alla prima cosa che ci passa sotto gli occhi, anche quando manifestamente inappropriata. Abbiamo bisogno di ancorarci, purchessia, e ne abbiamo bisogno a prescindere dal sesso, dall'età, dal titolo di studio, dalla cultura e dall'estrazione sociale. I bias comportamentali sono massimamente democratici: colpiscono tutti allo stesso modo.

Un'urna contiene cento palline, numerate da 1 a 100. Lo sperimentatore invita vari soggetti a sorteggiare una pallina e a registrare il numero che vi è riportato. Poi chiede a ciascun soggetto quanti paesi africani appartengono all'ONU. Non c'è ovviamente nessuna relazione tra i due numeri - quello sulla pallina e quello dei paesi africani nell'ONU - eppure i soggetti interrogati, ignari dell'intensità dell'adesione africana all'ONU, ancorano inconsapevolmente la loro risposta al numero scritto sulla palla sorteggiata. Più alto è il numero sulla palla, più alta è la loro stima. Questa è l'euristica dell'ancoraggio.

Se ci ancoriamo spontaneamente a punti di riferimento che razionalmente sappiamo illusori, figurarsi quanto può venirci naturale agganciarci a riferimenti apparentemente verosimili. Voglio vendere un francobollo e ho davanti un catalogo che ne riporta una quotazione (piena). Cosa c'è di più facile e immediato - di più euristico - che ancorarmi a quella quotazione e pensare che potrò vendere il mio francobollo - a un commerciante o a un collezionista - in un intorno non troppo ampio di quel riferimento? Euristica dell'ancoraggio!

Hai voglia a dire che non c'è relazione tra il numero sulla palla e i paesi africani nell'ONU, hai voglia a ripetere che la quotazione di catalogo non è Q, ma Q×c%, e a precisare che quella quotazione è un prezzo di vendita per il commerciante e non per il collezionista, e hai voglia a chiarire che se il commerciante vende a Q×c%, o addirittura a meno, a Q×c%×(1-s%), allora lo stesso commerciante non può comprare a Q×c%, (sennò dove starebbe il suo profitto?). Hai voglia a dirlo e a ripeterlo, se davvero ancora ne hai voglia. Ormai sono ancorato - son convinto di poter vendere a prescindere il mio francobollo a un prezzo Q, prossimo alla quotazione piena di catalogo - e non mi smuovo, non intendo smuovermi, per quante argomentazioni razionali e ben fondate mi si possano opporre. Gran brutto bias, l'euristica dell'ancoraggio.

L'errore capitale del collezionista è nel pensare alla quotazione di catalogo come al prezzo a cui lui - il collezionista, che non fronteggia né rischi né costi né tasse - può all'incirca vendere i suoi francobolli a un soggetto terzo; è nel trasformare un prezzo di vendita per il commerciante in un prezzo di vendita per il collezionista o, equivalentemente, un prezzo di vendita per il commerciante in un prezzo di acquisto ancora per il commerciante; è nell'ingenuità di immaginare un mercato senza scarti di prezzo, senza margini di profitto per gli operatori professionali, e nell'infantilità di avventurarsi in giudizi approssimativi sull'entità di quei margini, senza avere consapevolezza dei rischi e dei costi fronteggiati da un commerciante filatelico.

Il 98% delle copiose polemiche sul valore dei francobolli e sulle quotazioni di catalogo nasce da una miopia sul concetto di qualità, da un astigmatismo sulla prassi dello sconto e da  uno strabismo che incrocia malamente le figure del collezionista e del commerciante con i concetti di prezzo di acquisto e prezzo di vendita,  

Girano per il web alcuni curiosi personaggi che perpetuano questi micidiali equivoci, in modo subdolo e interessato. Permettetemi di presentarveli, affinché possiate riconoscerli e starne in guardia, semmai doveste incontrarli.

Asta Zanaria, 5 maggio 2012.

Aggiudicazione: € 300, inclusi i diritti.

Quotazione piena di catalogo: € 350.