Siamo sommersi da aste filateliche, alla lettera.
In qualsiasi periodo dell'anno vogliate visitare i portali Philasearch o Bidinside - inverno, primavera, estate o autunno, ferragosto o capodanno, Natale o Pasqua - troverete sempre un calendario con almeno quindici appuntamenti di vendite all'incanto, una sequenza serrata, senza distinzioni tra giorni feriali e festivi, che non lascia respiro.
Quando però si consultano i realizzi, per misurare l'effettivo volume d'affari, si scopre che la più parte delle aste vanno deserte - al netto di eccezioni ben identificabili: Bolaffi in Italia, Corinphila all'estero - e l'invenduto è la normalità.
Come si conciliano delle percentuali di esitato ridicole (che stentano a raggiungere la doppia cifra) con la cadenza meccanica di nuove offerte (al punto che talvolta una stessa casa d'asta ne rende disponibile una ancor prima di aver realizzato la più immediata)?
Praticamente un'asta filatelica al giorno, solo in Italia...
Una vista sul portale Bidinside, effettuata il 22 luglio 2025:
Tuscanphila proponeva il catalogo della vendita del 29 agosto
ancor prima di aver realizzato quella del 25 luglio.
Vediamo di capire - di recuperare quel minimo di razionalità implicita in ogni intrapresa economica - simulando l'attività di una casa d'asta.
Diciamo allora che il banditore deve assemblare almeno 2.000 lotti, con una quotazione media di catalogo di €7.000, così da proporre una vendita dal controvalore nominale (teorico) pari a:
Valore nominale dell'asta = 2.000 × €7.000 = €14.000.000
Le basi le immaginiamo fissate al 15% del nominale, in linea con la media di mercato; il punto di partenza dell'asta sarà pertanto:
Valore di partenza dell'asta = 15% × €14.000.00 = €2.100.000
La casa d'asta prevede - prudenzialmente - di vendere il 10% della propria offerta e ipotizza che ogni lotto venduto vada via alla base (assenza di rilanci). Avrà quindi un flusso in entrata (fatturato, valore effettivo dell'asta) pari a:
Fatturato = 10% × €2.100.000 = €210.000
Sul proprio fatturato la casa d'asta calcolerà le commissioni a carico degli acquirenti e tratterrà le commissioni a carico dei conferenti; ipotizziamo - per semplicità - che i livelli commissionali siano entrambi del 23%, per cui il ricavo è:
Ricavo = 23% × 2 × €210.000 = € 96.600
Vi saranno da coprire i costi operativi, e qui le cifre potranno variare parecchio da una casa all'altra, ma di sicuro crollano se la gestione è puramente virtuale (niente uffici fisici, niente cataloghi stampati, personale al minimo). Vogliamo dire (tenendoci larghi) che ogni tornata costa in media 16.600 euro? Diciamolo: ogni asta costa 16.600 euro.
Ne viene il profitto lordo della casa d'asta, in una singola tornata:
Profitto dell'asta = € 96.600 - €16.600 = €80.000
Se in un anno si tengono quattro aste - una ogni tre mesi, a condizioni simili - il profitto lordo del periodo sarà:
Profitto lordo annuo = 4 × €80.000 = €320.000
Lo Stato ne preleverà all'incirca il 50%, a titolo di tasse, e l'altro 50% resterà nelle tasche del banditore, per cui il guadagno di fine anno sarà:
Guadagno netto annuo = 50% × €320.000 = €160.000
che è una gran bella somma, in prospettiva.
Perché - appunto - si parla di previsioni, di aspettative e stime, che non è detto si riescano poi a realizzare; ma questi numeri sono un obiettivo minimale - o almeno dovrebbero esserlo - per chi vuol esercitare il mestiere del banditore ed esser compensato, non solo del lavoro svolto, ma anche dei rischi di
un'attività imprenditoriale sui generis.
Poi, chiaro, vi potranno essere tante altre ragioni
per fare ciò che si fa - per inerzia, perché ci si
diverte, perché non si può fare altrimenti, perché si ricavano vantaggi
indiretti - e saranno sicuramente tutte ragioni valide (anche perché auto-referenziali); ma i numeri rimangono questi, su un piano di razionalità imprenditoriale, nel senso che se non si riesce a
orbitare almeno intorno a questo ordine di grandezza, allora business doesn't work; questi numeri - in definitiva - rappresentano un floor, una soglia minima (di guadagno) sotto cui gli affari non hanno più ragion d'essere (nei termini della logica economica).
Lo schema - sebbene stilizzato - spiega l'apparente stranezza di basse percentuali di vendita che vanno a braccetto con guadagni di
tutto rispetto.
La situazione appare anomala perché ci si concentra sul venduto (q) quando la partita si gioca più che altro sulle basi (B) e sui costi operativi (C). Volendosi spingere sino al paradosso - per rendere manifesta l'idea - non importa quanto bassa sia la quota q, purché la si applichi a una massa monetaria B sufficientemente elevata (e si riescano a tenere sotto controllo i costi di struttura C).
Vediamolo per bene, formalizzando il conto economico "di riferimento" con l'indicazione dei passi di calcolo, affinché ognuno lo possa replicare su un foglio Excel e giocarci come meglio ritiene.
Partendo da questa struttura si può appunto giocare un po', e vedere cosa accade al guadagno netto al variare degli elementi che lo determinano.
Alcune simulazioni sono banali - con due sole aste l'anno, anziché quattro, sarà necessario raddoppiare il numero di lotti, a parametri invariati - ma altri scenari possono invece far chiarezza sui meccanismi dell'asta e sulle condizioni di sostenibilità economica.
Cosa accade - ad esempio - se la percentuale di venduto scende strutturalmente di un punto, se la quota q passa dal 10% al 9%? Il guadagno della singola asta si riduce a €35.170 e di conseguenza il guadagno annuale si attesta a €140.680: la perdita di un punto percentuale nel venduto si traduce quindi in una contrazione di profittabilità del 12%.
E come si può riportare il guadagno su un livello di sufficienza minimale (€ 40.000 per asta, € 160.000 all'anno)?
Alcuni parametri sono esogeni (l'aliquota fiscale) e non ci si può far nulla; su altre variabili (i costi operativi) si possono immaginare delle manovre di efficientamento (si racconta - e vai a sapere se sia vero - che le prime aste Bolaffi si concludevano con pranzi o cene offerte ai partecipanti... e a tutti gli imbucati); altri parametri ancora (le commissioni) sono in teoria manovrabili a discrezione della casa d'asta (e negli ultimi anni si è in effetti assistito a un incremento repentino, dall'originario valore flat del 20% a una media del 23%, con punte del 28%) col rischio però di produrre effetti di retroazione sgraditi (c'è da aspettarsi una riduzione dei volumi - in ingresso e uscita - se si aumentano gli oneri per conferenti e acquirenti).
La via apparentemente meno traumatica, quasi indolore, è nell'azione mirata sul valore delle basi d'asta.
Si potrebbe abbassare la percentuale di sconto sulla quotazione di catalogo (passando dal 15% al 17% si ripristinerebbe un'aspettativa di guadagno di €40.000) ma si può fare ancora meglio, senza turbare il sistema di prezzi (rispetto al quale è sempre complesso prevedere la reazione della clientela) per agire sulle pure masse, sul numero di lotti intermediati: dai 2.000 previsti per ogni asta si dovrebbe passare a 2.222, incrementare cioè la propria offerta di circa l'11%.
Oppure si potrebbe scegliere una via di mezzo, tra masse e prezzi: lasciare invariate le prime e non toccare la percentuale di sconto sul catalogo, ma ricercare oggetti di valore nominale superiore. Con i numeri dell'esempio - 2.000 lotti, al 15% del valore di catalogo e quota di venduto al 9% - servirebbe alzare la media del controvalore nominale a €7.778, cosicché l'11% da colmare verrebbe assorbito tramite l'offerta di materiale un po' più pregiato, secondo la metrica delle quotazioni di catalogo.
E proprio il catalogo - a dispetto delle incessanti grida dei beoti - è tra i migliori alleati del banditore d'asta.
Che poi, a guardar bene, mica erano così belli, e anzi, a dirla tutta, erano davvero penosi, se analizzati spassionatamente. Però - si sa - non vi è speranza di salvezza, quando ci si è amminchiati nel loop dei "bei tempi andati", e si deve trovare a forza un colpevole, un imputato da portare alla sbarra per il fatto che "ora non è come allora".
E l'imputato più gettonato - già colpevole ancor prima di esser processato - è il
Sassone: la filatelia è in crisi (e peraltro non lo è: si tratta solo di un
benefico ritorno alla normalità) a causa di quotazioni di catalogo sideralmente distanti dalle basi d'asta.
Il Blog ha dedicato un intero ciclo di post al
mercato filatelico, e si è soffermato più volte sulle modalità di lettura del catalogo -
qui e poi
qui, e ancora
qui e
qui, nella consapevolezza che le cose serve ripeterle, soprattutto a chi è zavorrato da pregiudizi atavici - e perciò non staremo a riproporre delle lezioni già abbondantemente tenute altrove, anche perché arriva un punto in cui certi discorsi si rivelano frustranti, per la sensazione di poterne uscire solo perdenti.
Una surreale discussione on-line, su un forum filatelico,
a cui ho avuto l'improntitudine di partecipare (col nick "Napoli1860").
L'utente - in apparenza - gradiva un parere sul valore di un suo francobollo,
ma di fatto voleva solo che altri confermassero un suo preconcetto sballato.
Quando gli ho suggerito di provare a valutare il pezzo da sé - Catalogo Sassone alla mano -
mi ha risposto - testualmente - "colleziono Antichi Stati da 25 anni e sono iscritto al Forum da 20,
so benissimo come usare il Sassone e valutare il valore di un francobollo"
(e sarebbe stato da controbbattere: "ma se lo sai, o almeno così dici, cosa chiedi a fare?").
Da notare la debolezza dell'argomentazione: secondo "il giudizio di uno dei grandi di questo Forum",
il francobollo sarebbe "uno dei migliori esemplari che abbia mai visto",
con una buffa evocazione del principio d'autorità, perchè, con tutto il rispetto,
viene da chiedersi chi sia questo "Benjamin" e cosa ne sappia di francobolli napoletani.
Alla fine mi son messo il cuore in pace, seguendo un'antica saggezza tornata di moda in rete:
"discutere con certe persone è come giocare a scacchi con un piccione:
puoi essere anche il campione del mondo, ma il piccione farà cadere tutti i pezzi,
sporcherà la scacchiera e poi se ne andrà camminando impettito, come se avesse vinto lui.
Di piccioni in giro ce ne sono parecchi:
spesso si comportano così per limiti di analisi, cattiveria o ottusità mentale.
Non spetta né a me né a te cercare di convincerli: è semplicemente impossibile.
In questi anni ho capito che non puoi batterli.
Loro vincono e basta.
Non esistono argomenti, dati o suggestioni in grado di farli ragionare.
L'unica cosa sensata è allontanarti e metterti il cuore in pace.
Non si vince mai contro un piccione.
Scegli bene le tue battaglie: la tua pace vale più dell'avere ragione".
Il mondo bisogna averlo visto, prima di poter dire di conoscerlo:
eccoli qui i falsi del 20 grana, IV tipo, su cui tarare i propri standard.
Anziché rendersi schiavi di autorità inesistenti ("uno dei grandi di questo Forum")
o invocare la frequenza di apparizione di un certo pezzo nelle aste filateliche
(da almeno un decennio segnate da un lento ma costante scadimento)
non sarebbe forse il caso di consultare i migliori riferimenti disponibili,
Faremo ora un gioco diverso: accetteremo l'insulsa accusa alla Sassone, per darle un seguito logico-deduttivo, e vedere a cosa conduce.
Immaginiamo dunque che il catalogo - con un preteso bagno di realtà - riduca all'istante dell'80% tutte le quotazioni nominali: ciò che vediamo quotato a "100" al sorgere del sole, lo vedremo riprezzato a "20" prima del tramonto, assisteremo cioè a un taglio immediato, uniforme e indifferenziato, su tutti i pezzi (sciolti, frammenti, lettere) rispetto a qualsiasi unità di misura (decine, centinaia, migliaia, centinaia di migliaia d'euro).
Bene. Ora viviamo in un mondo dove le quotazioni di catalogo non sono più "100", ma "20".
E la casa d'asta - ora - cosa dovrebbe fare? In teoria nulla: gli basta mantenere le basi a "15", come quando le quotazioni nominali erano "100", perché - con una bella inversione metodologica - è stato il Signor Catalogo ad andare verso il Signor Banditore.
Peccato che il collezionista fronteggia ora una realtà aliena, sconosciuta, o a cui comunque non è abituato, dove le basi d'asta sono il 75% (=15/20) del valore di catalogo.
Ohibò! I collezionisti - non da ora, ma da sempre - vogliono che in asta si parta tra il 10% e il 20% di catalogo, perché hanno invariabilmente visto uno scarto dell'80%-90% tra le quotazioni e le basi - con l'unica eccezione della "Pedemonte", anno 1991 - e non conoscono altro che un mondo in cui è il gioco dei rilanci a stabilire il punto d'atterraggio, l'effettiva percentuale di sconto rispetto al catalogo (muovendo da un range del 10%-20%).
Vi mostro un caso paradigmatico: la
"Toscana" dell'asta Bolaffi del 26-27 novembre 1999 (oltre un quarto di secolo fa).
Quest'asta - e in particolare la sua "Toscana" - era oggettivamente particolare: ad andare sotto il martelletto del banditore non erano pezzi più o meno pregiati, di conferenti più o meno importanti, ma una parte dei francobolli della collezione privata di
Giulio Bolaffi (poi ereditati dalla sorella, secondo la narrazione prevalente).
Parliamo dunque di una proprietà di Casa Bolaffi, su cui la stessa Bolaffi - la casa d'asta, il banditore - aveva il più alto interesse a spuntare il massimo realizzo, per una diretta convenienza economica, sicuramente, ma anche per un discorso reputazionale; e tuttavia - lo vedete da voi - le basi sono rimaste ben al di sotto delle quotazioni di catalogo (anche se per l'occasione si è talvolta sforata la soglia del 20%, pur rimanendo di regola sotto il 25%).
Frignare perché le quotazioni di catalogo sono distanti dalle basi d'asta - sino a vedere nella differenza niente meno che il male della filatelia - significa ignorare in blocco tutto ciò che accade da sempre, come regola non scritta del commercio, e voltarsi dall'altra parte persino adesso, in questo preciso momento, per non vedere ciò che si ha davanti, in questa pagina del Blog.
E l'occultamento delle prove - notoriamente - è la manovra dissimulativa di tutti i sostenitori di tesi sballate.
Se c'è una critica che si può muovere alla Sassone - se alle quotazioni di catalogo si vuol rivolgere un'imputazione davvero sensata - è nel permettere la sopravvivenza di operatori inefficienti.
Quanto più lievitano i prezzi di catalogo, tanto più - coeteris paribus - aumenta il valore delle basi d'asta, e un banditore può allora maturare la sensazione di potersene stare a braccia conserte, e proseguire nel suo business as usual, perché tanto "ci pensa il catalogo" a sostenere i numeri dell'asta.
Alla bruta aritmetica - con un occhio al nostro conto economico stilizzato - se il catalogo aumentasse le sue quotazioni del 5% l'anno, dopo tre anni la quota-obiettivo di venduto potrebbe scendere addirittura sotto il 9% (all'8,4% per la precisione) senza che venga intaccato il guadagno atteso di €40.000, perché c'avrebbe appunto pensato la rivalutazione di catalogo ad assicurare la sostenibilità economica della vendita.
Più in generale, poi, calibrare le quotazioni verso l'alto consegna maggiori gradi di libertà all'intera classe mercantile, che può giostrare meglio i propri
sconti di cortesia in ragione dei prezzi a cui si è acquisito il materiale.
Rimangono quindi piuttosto misteriose le lagne di banditori e commercianti sulle quotazioni di catalogo, perché se la Sassone provvedesse sul serio a dargli un seguito, ci troveremmo di fronte a uno dei casi più grotteschi di "tafazzismo".
Più probabile che si tratti di un mirabile esempio di
chiagni e fotti filatelico, forse esacerbato da antipatie personali verso i vari
patron della Sassone.
Sono piuttosto i collezionisti a doversi rammaricare, nella misura in cui il tendenziale aumento delle quotazioni di catalogo riduce le aste a un mero esercizio di aritmetica elementare.
Riprendiamo il conto economico "di riferimento".
Si ha spesso l'impressione che la parola definitiva in un'attività d'impresa l'avrà sempre l'ultima riga del conto economico, e quando dico "ultima riga" intendo proprio l'ultima, la [15], perché è lì che si andrà a sbattere a fine anno, al momento di stabilire se ne valga o no la pena (ed è almeno lì, intorno a quel numerello, che servirà atterrare, per dare un senso a tutto: almeno €160.000 devono venir fuori).
Ma l'ultima riga del conto economico è il precipitato di quel che ci sta sopra, e vi sono infinite configurazioni che permettono di arrivare allo stesso numero.
E quella via che poco fa abbiamo definito "la meno traumatica, quasi indolore" per tenere in piedi il castello - e che effettivamente lo è, nel breve periodo, per il singolo banditore - è al contempo la più devastante e distruttiva, se guardiamo al sistema nel suo complesso, in una prospettiva di medio-lungo termine: aumentare il numero di lotti in asta, e parallelamente accrescere la frequenza stessa delle aste, giocarsi tutto sui parametri N e n.
E siccome i francobolli degli Antichi Stati non sono un genere di produzione continua (il loro stock è dato, fisso e immutabile) l'unica via è portare dentro di tutto, senza esclusioni, con la sponda delle quotazioni di catalogo (che alzano la marea) e di quando in quando con ritocchi alle commissioni (in alcuni casi sulla soglia del 30%).
Per vederlo in pratica: con 4.000 lotti (anziché 2.000) di valore medio di catalogo di €7.500 (anziché €7.000) la quota di venduto può pure scendere sotto il 5% (sino al 4,7%) e lasciare comunque invariato il profitto target della singola asta (€40.000).
Il punto è: quanto materiale "da cestino" si è dovuto imbarcare (e riversare sui collezionisti, almeno potenzialmente) per passare da 2.000 a 4.000 lotti? quanto si è dovuto furbescamente equivocare sulle quotazioni di catalogo, per persuadere dell'equità dei prezzi? quali abissi è servito toccare, in termini di etica e deontologia professionale, per far rimanere a galla l'ultima riga di conto economico?
Perché - vedete - sono sì i numeri a far stare in piedi una casa d'asta, ma sono le azioni per raggiungere quei numeri a qualificarne l'operato, a colorare i numeri e a dargli un significato.
Ridurre l'asta all'esecuzione di un'operazione aritmetica:
G = n × [N × Mcatalogo × c × q × (kacquirenti + kconferenti) - C] × (1 - t)
senza curarsi della realtà dietro ogni singolo fattore o addendo, guidati solo dall'allineamento del guadagno finale al minimo sufficiente - e a volte nemmeno riuscendoci (sic!) - è mortificante per il banditore e avvilente per il collezionista, e - di là di ogni giudizio di valore - non è economicamente sostenibile (nel medio-lungo termine).
L'asta Bolaffi del 26-27 novembre 1999 fu un gran bel successo, come si può vedere da questa pagina, dove sono annotati i realizzi: alcuni pezzi superarono la quotazione di catalogo, altri si tennero in linea, altri ancora andarono sotto, pur essendo tutti di pregio e qualità, com'è inevitabile che accada in una vendita all'incanto.
Ne abbiamo un'evidenza più recente - tra gennaio 2021 e giugno 2023 - con le aste delle collezioni dell'Ingegner Provera, da Corinphila: un complesso mastodontico di pezzi eccezionali - per
qualità e
rarità, e comunque di notevole interesse storico-postale - che è andato
sold out con numerosi realizzi in linea col catalogo e altri che ne hanno consentito un ricollocamento profittevole sul mercato italiano, senza star troppo a questionare su cose (i delta tra i prezzi delle transazioni e i prezzi di catalogo) che alla fine rappresentano un elemento marginale, all'interno di un discorso filatelico evoluto e consapevole.
Cosa vorrebbero - invece - i piagnoni di professione? Che il catalogo - nel fissare i suoi prezzi teorici - tenesse conto dei prezzi stracciati a cui viene proposta una pletora di materiale impresentabile, con un'insostenibile logica puramente aritmetica.
Ma perché - piuttosto - non si preoccupano di racimolare pezzi stuzzicanti - come quelli dell'asta Bolaffi del novembre 1999, o della Provera di Corinphila - così da stimolare la parte più viva ed affidabile del mercato? Perché è difficile, ecco perché.
E - di là di tutto - non si rendono conto lor signori che tarare i prezzi sul materiale scadente - con la speciosa argomentazione che è quello maggiormente in circolo (e grazie tante!) - conduce a un danno per tutti, e in primis per loro?
No, non lo capiscono, evidentemente, e non lo capiscono perché - in ultima analisi - sono degli stupidi, nell'accezione fulminante di Carlo Cipolla: "chi causa un danno ad un'altra persona o gruppo di persone senza nel contempo realizzare alcun vantaggio per sé o addirittura subendo una perdita".
Intelligenti: realizzano il proprio vantaggio e quello degli altri.
Sprovveduti: danneggiano sé stessi e avvantaggiano gli altri.
Stupidi: danneggiano sia gli altri che sé stessi.
Banditi: danneggiano gli altri per avantaggiare sé stessi.
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